「采购管理」先做了再说，做完了以后怎么“说”？
【背景】
特朗普高举“美国优先”大旗，鼓吹“制造业回归”，对外举起制裁和关税大棒。在此战略下，美国对进口的铝等金属征收惩罚性关税，基本堵死了进口这条路，促使了美国本土铝厂的兴旺。铝加工需要冶炼炉，这下搞火中国内地一家专业生产铝冶炼炉的中美合资锅炉厂。锅炉的特点是体积大、重量沉，客户并不固定且分布广泛。几乎所有客户都要求DDP（完税后交货到指定目的地），锅炉厂需将备好的货物在进口国指定地点交付，而且承担将货物运至指定地点的一切费用和风险，并办理进口结关。他们的锅炉属于订单式生产，每一次大小、重量、到货地点都不一样，所以每次都会将这些信息发布给货运代理进行招标，并对供应商提供的标书（包括出口国进口国运输路线、方式、周期，价格、保险条款、进出口的报关代理等）进行评估，逐一与各个货代确认，讨论方案，核估价格，再就价格进行谈判，最终确定中标者。
话说某一货代中标一单到美国的锅炉订单运输。现在正值冬天，开始招标做方案是四个月前的事了，真是天有不测风云，美国西海岸的当下天气特别冷，河道被冰封上了，走不了船，只能改用卡车，装上卡车上路才发现，期间要通过的桥梁超重，只能折返，又临时联系火车绕道，再换卡车。这一折腾，都是急活，运费超出一百多万人民币。在发现河道冰封时，这家货代就立刻联系了锅炉厂的物流部，说明了情况，认为这是不可抗力，要求锅炉厂承担根据实际增加的费用。
物流部说价格做不了主，要找采购部，货代又找采购部谈，采购部说，这么大金额，采购部也不可能做主，要上面领导才能拍板，但领导近期不在办公室。采购话锋一转：任何理由也不能耽误客户的交付。有事好商量，你们先想办法将货运到，任务完成了我们再讨论费用的事。
无奈之下，这家货代只能先垫钱，将锅炉运到客户现场。回过头来和锅炉厂核算额外产生的费用，货代将所有原始凭据都带上，详细说明了原因及由此产生的费用。但这时候的采购却说应该严格按照合同执行，合同规定，任何的变更都要经过双方的确认才能生效，这是执行合同的基本准则。没有我们这一方的授权人的同意，无法向领导交代呀，哪怕是我方任何人的签字确认也行呀。货代代表气的七窍生烟：这是耍无赖呀！回去发了一份律师函，要求立刻付款，否则将向法院起诉。
采购部里不少老油条，对货代的律师函根本不予理会，理由是货代不会起诉，也要不回那一百多万。拿脚指头都能想出来：如果起诉，各种费用要十几二十万，还不一定能打赢，现在是中美关系微妙时期，法院不会不考虑这个要素。就算打赢了，我们赖着，他也无奈与我。
果然，货代并没有起诉，相反到锅炉厂和领导交流沟通，表示这次就算了，希望下次能够多给些订单多照顾一下，采购也顺水推舟，表示友好，未来有订单一定优先考虑，开出了一张空头支票。会后双方吃饭握手告别。
当事采购员常向别人夸耀着自己为公司挽回了一百多万的损失。
【讨论】
1. 总结采购方所使用的技巧。您赞同哪些技巧？又不赞同哪些技巧？为什么？
2. 您同意货代的说法：这是“耍无赖”吗？为什么？
3. 如果采购方以“不能耽误客户的交付，完成后再讨论费用”这样的理由来搪塞，对方的可能反制措施有哪些？
4. 如果真的起诉，采购方的胜算有多大？哪些要素、文件、合同条款、纪录支持采购方的立场？
【点评】
在南方出差时，街边打车，遇到一个出租车司机在和一个乘客争执，也就是乘客不付钱，司机也无奈，就挥挥手，让那个人离开了事。我问出租车司机为什么放他走？司机回答说：“纠缠下去，如果我被这家伙揍一顿，倒霉的还是我，如果报警，警察不一定站在我这一边，就算赢了，最多也就拿回这几十块的车费，我耽误这么长时间，损失的是载客机会，不合算，还是拉到算了，忘记不愉快，继续挣钱吧”。这段谈话让我觉得这位司机就像一位哲学家那么伟大。如何处理纠纷，给出了风险评估后的最佳理性解决方案。
许多人都喜欢将《亮剑》作为管理的经典案例，以主角李云龙的事迹作为管理者的学习榜样。这是李云龙与楚云飞的一段对话：
楚云飞：谢谢上次老兄帮助我平息兵变，不过，您答应还我的那批装备什么时候还给我？
李云龙：哎呀，我这记性，忘得死死的，以前要是还，也就还了，现在我扩充了一个营，如果还了，弟兄们就要拿着木棍去打仗了。
楚云飞：上司怪罪下来，我要进军法处的。
李云龙：我教你一个法子，上司查，就说我李云龙人品不好。
楚云飞：... 这人品是有点问题。
李云龙：唉，马瘦毛长，人穷志短呀。以后我的部队发生兵变，你拿我的装备，我绝不吭声。
楚云飞：算了，过去的事就不提了。
...
政委赵刚在开始说李云龙像奸商。在《亮剑》中，确实有李云龙非常刚强、果断，值得传颂的经典篇章。但这一段有点不敢苟同。组织中，坚持正直、诚信的价值观才有可能获得同事、伙伴、对手和社会的认同，也是组织长青基业发展的基石。
一次两次可能得逞，可“好事不出门坏事传千里”，不知道的人可以接着再忽悠，知道的人今后或者不和你做生意，或是再和你做生意时，会变得小心谨慎，一朝被蛇咬十年怕井绳，将会同条款扣的死死的，防止出现任何可乘之机，并将风险预先扣到你的头上，最终的结果会是你的路子越走越窄。当以“不能耽误客户的交付，完成后再讨论费用”这样的理由来拖延时，对方的理由也很充分：对你们来说，交期要比钱更重要吧，如何拖着，说明还是不着急之类的拖延来对付你。如果以后再说，明确什么时候，什么方式？纪录在案。对付这样的对手，绝不可以接受空头支票，认同《亮剑》中的楚云飞，不理会空头这支票，而要求李云龙帮助打鬼子，作为偿还，而这也是对方能做到的。
出来混最终首要还的。对方也有更多的恶劣手段，预先在合同里设定变更条件，再挖个坑，预埋一个陷阱，到时通知你变更不得不做。害人之心不可有，防人之心不可无。而防止合同欺诈的有效方式之一是寻求长期合作，避免短期行为，在这个案例中运输货代采用每次招标的方式，有利有弊。招标理由非常充分，订单个性化，不连续，客户不固定且分布广泛，货物差异大，单次运费价值高，招标还可以得到好价格。但弊端并非没有，货代不熟悉，各种风险发生的可能性显著增大，这个案例也是一个实证，货代不熟悉运输路线，造成报价和运输路线的错误，虽然是采购方占了便宜，但失去的是信誉，或是通过谈判技巧，将损失丢给了供应商，但并不能保证每一次的结果天平都是向着采购方。靠运气、靠技巧并非长久可靠之战略手段。招标这种一次性的采购方式，对双方都存在着不可知的风险。
作者：王为人 来源：CPSM博润顾问
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论坛不能没有像楼主这样的人才啊！我会一直支持Think2HR经理人交流社区。
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