顶级销售案例：做销售‘勇’是灵魂！你值得看2遍（圈子圈套）
本文来自《圈子圈套》片断，所摘录内容为“销售邀约客户最高层领导，参加项目软件方案介绍会”，可以说，这位销售如果没有走好这一步，他几乎是不太可能会拿下这个千万级别的订单。这真是一步先，步步先...耐心看完本文片断，相信做销售的你一定收获颇丰。
案例地点：在客户公司会议室门口
事件：即将为客户介绍软件方案
人物：洪钧（维西尔软件公司北京处负责人）；金总：他是客户公司的董事长，其公司名字为“普发集团”
洪钧笑着随口问了一句：“你们金总不来呀？”又开着玩笑：“我一直想拜见你们的董事长呢，这次是又没机会了，看来只能等签合同的时候再见了。”
孙主任（客户公司的项目名义上协调人）似笑非笑地应付着：“有机会，有机会，金总太忙了，这个会就没去请他参加，前两家（洪钧他们的竞争对手）来讲的时候，金总也都没听，很公平的。”
洪钧面带微笑，但并没有挪动脚步，他不急于进会议室，洪钧故意向走廊的另一头望着，像是自言自语地说：“也不知道金总今天在不在家。”
洪钧所说的“家”，指的是普发公司和金总的办公室，公仆们都是以公司、以办公室为家的，说着听着都显得亲切，洪钧也就入乡随俗了。
正好，姚工（客户信息中心主任）也从会议室里走了出来，一听洪钧这话，就立刻说：“在呢，在呢，我看见金总的车，停在楼下呢，他又没出差，肯定在家。”
话音刚落，洪钧就看见远处一间办公室的门打开了，从里面走出来两个人，他们正往与会议室遥遥相对的金总的办公室走，姚工也看见了，立刻说：“那不就是金总吗？是刚从柳副总的房间出来吧？哎，柳副总应该来听这个会的呀。”
洪钧迅速地对孙主任和姚工说了一句：“我去打个招呼。”不等他们反应过来，就把他们俩和菲比（洪钧下面的销售员）都甩在一旁，大步朝走廊的另一端走去。
远处那两个人走到金总的办公室大门前面时，停了下来，面对面站着说着什么。洪钧一边走一边想，天助我也，他就怕自己还没走到的时候，他们就进了办公室又关上了门，洪钧就只得硬着头皮敲门，那可就远不如这种路上“偶遇”来得自然了。
洪钧拼命迈开大步，并把频率加到最大，但他绝不能跑起来，哪怕是小跑也不行，不然就成了送快递的了。洪钧忽然有种感觉，这几十米的走廊怎么这么长啊，怎么走都到不了尽头。
那两个人说着话，肯定听见一阵脚步声由远而近，两人眼角的余光，也都能看到一个身影正大步朝这边走来，他们不约而同地转过头，看见一个中等身材、西装革履的人走了过来，便下意识地不再说话，而是注视着洪钧。
洪钧看到他们发现了自己，心里轻松了这么多，他放心了，因为他们不会甩下他走进办公室。洪钧脸上立刻浮现出笑容，一边继续大步走着，一边迅速打量着这两个人，一高一矮，一胖一瘦，一老一少，他猜测那个老而胖而矮的应该是金总，又回忆了一下，在一楼前厅墙上张贴着金总的相片，他确定了目标。
洪钧在还离两个人三四米的地方，就向金总伸出了右手，走到金总面前站定，对金总说：“金总您好，我是维西尔软件公司的，我姓洪，我们今天来给普发介绍一下，为普发做的软件方案，见到您很荣幸。”
金总虽然觉得有些意外，但出于礼貌还是把手也伸出来，和洪钧的手握了一下。
洪钧看了一眼金总旁边的人，身材和自己差不多，年纪似乎比自己稍微年轻一些，就也伸出手，对他说：“您好，我是洪钧，维西尔公司的，请问您是？”
那个人边和洪钧握手边回答：“我姓韩，韩湘，是金总的助理。”
洪钧又转向金总，双手递上自己的名片，韩湘在金总接过洪钧的名片，正翻看着的时候说：“你们几家都是软件厂商，都想参与咱们的软件项目，今天应该是维西尔公司来讲他们的方案。”
洪钧在旁边笑着说：“是，我就是专门过来，想请金总也能去听听，就听一部分也好。”说完，又向韩湘递上自己的名片，韩湘也从兜里掏出名片，和洪钧交换了。
金总面带微笑，看着洪钧说：“好，欢迎啊，欢迎你们把国际先进的管理思想带给我们，也谢谢你们支持我们的工作。”
然后，稍微沉吟了一下，面露难色地说：“嗯，我下面正好还有个会，就不过去听你们介绍了。”说完又转向韩湘，说：“小韩，要不你忙完手头的事，过去听一下？”
韩湘点了下头，刚说了声“好”，洪钧不等韩湘和金总挪动脚步，就紧接着说：“金总，我直接过来和您打招呼就已经够冒味的了，那我就干脆斗胆再冒昧一下，我想请问，普发集团这次软件项目，是要解决面子问题呢，还是解决肚子问题呢？”
请销售朋友们记住：说服客户的最高领导，老板级别的，必用“奇、异”的事情去吸引他！说服客户的下层办事人员，必须要用切身的利益或一定的关系打动他！这是销售说服人的总纲领。
金总愣了，韩湘也愣了，洪钧不慌不忙的笑着解释：“我这是打了一个不太恰当的比喻，面子问题，就是花钱买套软件，装装门面，也无所谓真正用得怎么样；肚子问题，就是真要用软件提高普发的管理水平，创造效益，让普发在以后更激烈的市场竞争中，能够一直吃饱吃好，能够生存和发展。”
金总耐心地听洪钧说完，微微一笑，韩湘也随着笑了一下，金总看着洪钧的眼睛说：“那你是怎么看的？”
洪钧迎着金总的目光，平静地说：“我希望普发能选对软件，更要用好软件，我相信普发上软件项目，是下决心要获得回报、取得成功的。因此您的参与就非常关键，所以我来请您。如果只是为了解决面子问题，那项目就太容易做了，您也没有必要在这个项目上花太多时间了。”
金总很平静，两只眼睛一动不动的盯着洪钧，韩湘看一眼洪钧，又看一眼金总，刚想对洪钧说句什么，金总忽然开口说话了：“小韩，你去把我桌上的本子拿上，我先去听听。”...
看完这段案例，销售朋友们想到了哪些点呢？我说说3点看法：
1、做销售需要辞色锋利，提前做足准备。洪钧的那套说辞，大概率提前都已经准备好，所以他能在面对客户找理由拒绝时，马上灵活应对，从而抓住机会。
2、邀约时别人拒绝你，是因为没触及到他的利益。想办法把你的问题（产品）和他的利益联系起来，才能引起对方重视。
3、销售的“勇”。勇是做销售的灵魂，很多时候，摆在面前的机会瞬间即逝，你看到了，但你犹豫不决，没有任何行动，这都是缺少勇气的表现，这肯定会为最后丢单埋下失败的因子。
看完本文，你还想到了哪些点，欢迎补充一起来交流吧！
我抢、我抢、我抢沙发~ 路过，学习下 找到好贴不容易，我顶你了，谢了 路过，学习下 不错不错，楼主您辛苦了。。。 不错不错，楼主您辛苦了。。。
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