市场营销案例分析:宜家

2024-10-30 09:23 发布者: Think2HR 评论 0 查看 184

1943 年，17 岁的瑞典人英格瓦·坎普拉(Ingvar Kamprad)创立了宜家公司。最初，还只是做些卖笔、圣诞卡和自家农场种子的小生意，如今宜家已经成为家居用品的零售巨头。宜家本身也成为一种全球性的文化现象，被《商 ...

1943 年，17 岁的瑞典人英格瓦·坎普拉(Ingvar Kamprad)创立了宜家公�弄��最初，还只是做些卖笔、圣诞卡和自家农场种子的小生意，如今宜家�凡是经成�背家居用品的零售巨头。宜家本身也成�背一种全球性的文化现象，被《商业周刊》称�背"一站式购买时尚家居用品的圣地" 和"典型的崇拜性品牌"

宜家拥有忠诚的顾客，平均每天的顾客人数达到 110 万人。2005 年，伦敦的新店开张时， 6000 人在店门没开时就开始排队等候了。宜家在亚特兰大的新店曾举行了一次名�背“快乐大使“的比赛，最后产生了 5 位获奖者。�背了获胜赢得宜家优惠券，他们得在还没开业的宜家店铺里生活了整整 3 天。对此，他们欣然做到了。

宜家如此成功是因�背它给顾客提供了独特的价值：时尚的北欧设计风格以及便宜的价格。宜家的时尚廉价品包括：249 美元的克利帕(Klippan)沙发，120 美元的比利( Billy)书架，以及 13 美元的拉克(Lack) 边桌。在北欧市场上，宜家甚至卖出了 2500 个价值大约 4.5 万美元的组装房屋，宜家的价格如此便宜，部分原因是大部分的商品都是需要顾客自己组装的。这意味着更方便运输，占货架面积小，极少需要送货，因此降低了成本。

宜家的使命是提供价值。创始人坎普拉曾说：“人们并不富裕。我应该考虑他们的利益。" 宜家一直遵循着这一理念，每年都将产品的价�忠��低 2~3 个百分点。宜家以价值�背中心的战略也让自身受益：宜家的利润率有 10%，高于其他竞争者，比如塔吉特(7. 7%)和 Pier 1 Imports(5%)。

宜家的很多产品在全世界都是相同的，但也有一些是用来满足当地的需求。例如，在中国，宜家配合鸡年主题推出了 25 万个塑料餐桌垫，很快就在春节时脱销了。当宜家意识到美国顾客认�背一般的喝水杯太小，转而购买花瓶当作水杯时，宜家马上�背美国市场推出了更大的杯子。

宜家的经理们亲自拜访欧洲和美国的家庭，了解到欧洲人一般喜欢将衣服挂起来，而美国人喜欢折叠起来存放。因而美国市场的衣橱被设计成有更深的抽屉。在美国加利福�凸亚州，宜家拜访西班牙裔家庭之后，增加了厨房设计中的餐桌座位和用餐空间，采用了更明�热的色调，在墙上挂上了更多的�画��。

到 2005 年，宜家发展成�背拥有 226 间店铺，年收入达 177 亿美元的零售帝国，而且仍然有很好的成长空间。宜家计划到 2010 年将美国的零售店数目翻一番。2005 年，宜家在全世界�凡是经新开了 19 家零售店。

思考题：

宜家给顾客提供了什么独特的价值？低的产品价格是如何做到的？与锦江之星都哪些相似的地方？

答：

① 宜家�背顾客提供了独特的价值，时尚的北欧设计风格以及便宜的价格。

② 低的价格源于板式家具良好的设计、全球采购和巨大的销售降低了单位产品的价格。

同时由于顾客要自己组装家具省去了不少人工成本和运输空间。更方便的运输，占货架面积小，极少需要送货。

③ 锦江之星等经济型酒店比传统酒店减少了相关配套、大堂面积和材料的档次，但把客人需求的核心产品做了增量，如：床、沐浴、早餐、网络等�回��满足了目标客人的核心需求。把各�画��本降下来给客人一个更合理的价格。

展开全部

免责声明：本文仅代表作者观点，与本站Think2HR经理人社区网无关。其原创性以及文中陈述文字和内容未经本站证实，对本文以及其中全部或者部分内容、文字的真实性、完整性、及时性本站不作任何保证或承诺，请读者仅作参考，并请自行核实相关内容。内容中如标有付费积分为用户使用本站收集、整理、加工该内容资料，对本网站维持运营所进行适度捐助，如果本文内容有侵犯你的权益，请发送信息至admin@hrcbar.com，我们会及时删除。