管理者的5条销售技巧和销售战略

一、忘掉自己销售的产品

罗�散茨认�背，这条最出人意料的建议，不但让任何营销专家难以接受，而且更是让创业者觉得迷惑不解。罗�散茨说：“我发现创业者会迫不及待地推销自家产品。对于创业者而言，他们开发了这些产品或服务，他们与这些产品或服务同呼�弄��共命运，因此自豪感油然而生。”虽然这种自豪感无可厚非，但创业者却不能将其作�背营销过程中的有力武器。

罗�散茨说：“现实情况是，客户正变得越来越挑剔，他们比以前更了解市场存在着竞争。因此创业者自夸产品的方式可谓开局不利。”与此相反，创业者应该掌握好销售策略，而首先思考一下所在产业的发展前景和具体市场需求。罗�散茨表示：“每位客户真正希望的是能够得到帮助。”如果创业者认清了客户的需求并加以满足，那就能成�背解决问题者，而不再销售者。如果恰好你的产品正能满足客户的需求，那么局面就会更好。罗�散茨强调指出，创业者同客户之间的关系，在销售环节过程中非�女重要。

二、连�绘推荐策略

企业管理咨询专家詹姆士·�散克利(James Berkeley)认�背，无论创业者是否会在每周日程表或Outlook邮箱中作出相应安排，都应当持�绘�背自家产品作出推荐计划。�散克利估算，在他当前的所有客户中，超过80%都是通过他人推荐而来。虽然这种引荐方式�凡是成�背普遍现象，但能否将其付诸实践却至�背关键。�散克利说：“不妨从你认�背最有可能建立起的12个潜在合作关系开始。”无论这些人是过去还是当前客户、以前同事、私交或商务圈朋友，他们都应该成�背你的产品推荐人。下一步：“弄清楚这些人的同行，他们公司的最佳客户，这些客户会听从哪些人的意见，哪些推荐人的职业或私交圈子，能够与你的专业强项相符合，并愿意与你举行会面。”

一旦你理清了这�回��的头绪(你最愿意接受的推荐人)，你就能够做好相应准备工作。�散克利认�背，策略可视具体情况有所变通，但总的来说，创业者应该与被推荐者面谈。�散克利说：“应该在下次会面中亲自问问题，否则就是失败。”他还认�背，无论如何，此�画��况下不要使用电子邮�悲来进行交流。

三、无约电话……至少有所准备



所谓“无约电话”(Coldcalling)，也就是“微笑并拨�启��——尽可能拨打大量电话以期能够“机缘巧合”地与其中一家客户达成一笔大交易。只是这种实践并不是经�女能够凑效。如今销售员都认�背，“无约电话”营销时代�凡是经成�背过去。罗�散茨说：“无约电话�凡是经过时。但不请自来的销售活动却仍然有效。”与毫无头绪的无约电话相比，销售人员�凡是能够利用现代技术，并事先找到潜在交易对象，然后使拨出的去的每个电话都能成�背“热线”，至少也应该有一丝“温暖”的情绪。罗�散茨说：“目标就是要让这类电话成�背‘热话’，这就需要我们首先了解潜在客户的具体需求。”

罗�散茨表示，大量创业者在销售早期阶段(如�画��潜在投资者、招聘新员工或发展新客户等)都会不知所措。如此一来，这些创业者就会“眉毛胡子一把抓”，并给人以孤注一掷、飘浮不定以及缺乏专注的印象。在这种情况下，创业者首先应该做一些前期研究，具体可采取两种方式：一是了解所在产业的发展前景；二是思考这些前景是否适合自己公司继�绘从事相关业务。

四、找到“热点”

奥辛斯基曾在课堂教学中，阐述了所谓“热点”(hotbutton)的销售理�面��站在教室中间，奥辛斯基拿着一个水瓶，称该水瓶可对外出售。对于每位愿意购买该水瓶的学生，奥辛斯基要求他们说出购买的理由。第一个学生说：“该水瓶可再生利用。”第二位学生说：“因�背我很渴。”第三位学生说：“这个瓶子很好看。”不同人购买同一种产品或服务而说出的不同理由，就是这些人的“热点”所在，也就是他们所谓的“疼痛点”，每位销售人员的使命，就是要找到客户的这些“热点”。

罗�散茨的建议是不要首先动用销售力量，而应该事先问自己一些问题。奥辛斯基在这�回��则走得更远：应该找到客户的“热点”所在。奥辛斯基说：“这其实就是维持开放和封闭问题之间的�辱��。如果通过封闭式提问，则可让他们感到放松，而开放式问题则有利于他们表达出真正愿望。”

五、扩大交际网络

通过交际网络，能够迅速使销售专家获得人际关系信用；对于创业者而言，则这些信用经�女会带来营收。但罗�散茨指出，尽管创业者也精通交际(如出席各种公司开业剪彩、聚会活动等等)，但他们却经�女不愿意走出自己的固定圈子。换句话说，经�女是创业者结交创业者，虽然他们在一起很开心，但这并不是销售重任在身的创业者应该专注的领域。

罗�散茨说：“绝大部分创业者都是在小圈子里来试图扩大自身业务和品牌影响力。”他认�背，除非你是马克·扎克�散格(Mark Zuckerberg)、比尔·盖茨(Bill Gates)以及迈克尔·戴尔(Michael Dell)这样的天才人物，否则你不要指望公司名称甚�辱��己姓名能够与公司业务发展联系在一起。罗�散次说：“你必�画��大交际网络，将交际圈子向自己工作同事之外�悲伸，�悲伸�陪��些需要使用你所开发产品的其他产业领域。”罗�散茨认�背，如果创业者希望自己公司的业务迅猛增长，则建立起范围更广的交际网络就显得非�女重要。

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