做了无数个市场调研，终于总结出15条营销人必懂的原则！

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狄更斯在 《双城记》 中说：

这是最好的时代，这是最坏的时代，
这是智慧的时代，这是愚蠢的时代；
这是信仰的时期，这是怀疑的时期；
这是光明的季节，这是黑暗的季节；
这是希望之春，这是失望之冬；
人们面前有着各样事物，人们面前一无所有；
人们正踏上天堂之路，人们正走向地狱之门。

这段话形容今天的时代，或许不那么恰当。
但是不可否认，经济发展迎来了黎明前的黑暗，企业转型升级不成功，企业的苦日子就要来了。
互联网时代是资本运作与制造业跨界合作的时代，归根结底还是制造业时代。
在国进民退面前，政府对中小企业的特别关照，说明了问题的严�画��。
中小企业面临的问题空前，环评、消防、安监、市政、税收、 社保、 房租 、人工……
相信企业最�陪��的时候，还没有到来，一定要充分准备，耐心再耐心。
企业家不要�背模糊不清的未来担忧，只�背清清楚楚的现在努力。
我们总结传统商业行�背，就是希望给互联网时代的企业提供内容支撑。我们探索互联网经济发展，也是�背了给传统经济�回��合理的技术呈现。

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过去的三个周末，我们从营销部门的分工，营销人员的成长，到营销商业模式的表现，对营销工作进行了梳理。
企业发展离不开政策环境，营销工作离不开市场调研。
调研工作是眼光、是沉淀、是专注与习惯。眼光是能力，沉淀是积累，专注是激情，习惯是执行力。
营销是以马斯洛需求层次的满足�背目的，从低向高：

· 首先是满足温饱与本能。（就是吃喝拉撒，衣食住行。）
· 然后呢，满足社会交往。（就是人文交际，社会活动。）
· 接下来是安全的需要。（国家机器是外在世界，人们需要社会保障带来的安全感。）
· 再有是尊敬和自尊的满足。（就是个人使用价值得到认同。）
· 最后是自我实现。（是实现梦想与超越梦想。）

市场调研就是从马斯洛需求出发，�背企业发展�画��公共反馈，落实企业与社会的和谐共处。

▲马斯洛需求层次分析图

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我们先透过传统市场调研，看营销工作：
一、市场调研的准备
要明确调研的目的，关注竞争对手与客户需求，关注产品适应能力和政策变化。
调研的根本，是要关注人性的取舍。
二、市场调研的指向
以竞争者�背目标，客户群�背导向，收集信息。包括行业基础科学，竞争对手的水平、和地域的差异……
要认真对待潜在进入者、替代品、供给方、需求方与行业发展趋势。
三、市场调研分析
通过对比市场占有率、知识产权水平、资本力以及人力资源等要素。
分解数据，依据企业实际，发现机会。（提升服务，留住老客户，狙击竞争者，引领行业发展。）
市场占有率能说明企业的过去，产品有未来要懂得经营产品链与产业链。

▲市场调研后还需进行市场分析

四、市场调研结果
1. 有利于正确预测，提高决策水平
2. 能够�背企业家战略管理，提供事实依据
3. 可以真实反应下面的3个问题，问题的答案是营销的需求：

· 产品如何实现使用价值的转移？
· 服务怎样满足客户不断升级的需求？
· 价值又如何体�陪��斯洛需求的变化？

那么产品的使用价值转移了什么呢？
A. 功能价值，就是用途。
a. 用途满足的需要，决定了客户群体、竞争者与出货地点。
b. 从产品思维转向需求思维，就是营销从靠品质向靠传播手段转移。
c. 需求在变，时代在变，营销要遵从改变。
B. 有形价值，就是物品
要看明白竞争者的差异化战略：
a. 要换个角度，改变对产品的看法：从看LOGO、看包装、看造型、看代言人、看商业背书、看服务、看体验。
b. 世上没有不好的产品，要发掘优�回��塑价值，还记得小品《卖拐》吗？
c. 将差异放大、找出产品的唯一性。
C. 附加价值，就是品牌服务，客户的精神满足
品牌就是唤醒顾客认知，赋予产品更多思想。
企业要：做编剧，编好故事；做导演，讲好故事；做演员，演好角色。
服务满足与价值引领的分享，未来在案例中�背大家一一呈现。

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接下来，依据市场调研提供的结果反馈，希望对大家思考问题有所帮助：
营销，就是把思�辱��进别人的脑袋，把利益装进自己的口袋。
1、企业家要时刻牢记，所有企业的第一股东是国家，企业的分配行�背，都要在“缴税”之后。
税收在企业是成本，在国家是财政收入。
2、市场调研必须关注法人�没有理，企业赚钱的基础是法人�没有理，企业既要抓盈利，也要抓预防风险。
互联网时代的风险在于，真正竞争打劫的是入侵者，是行业外的野蛮人。
3、市场调研发现，所有企业从最初成功的地方，找到的不只是初心也是坚持，坚持企业成功的最优秀品质，决定了企业能够赢在未来。
企业要专心做好两�悲事：一是把握行业本质，一是处理好竞争的定位。
4、市场调研的方法，要灵活使用加减乘除的数学符号，对调研结果加以研判。

发现真相用加法，累积可能性；
解决问题用减法，排除同质化；
成就企业用乘法，复制成功样板；
扩大事业用除法，跨界成功模式。

▲市场调研的方法

5、市场调研告诉我们，企业价值在缩水式掠夺面前是乏力的，市值代表的身价稍�涝即逝。
经营要拥有两倍于�陪��流的储备，发展才有抗风险能力，但是这个储备要有持�绘性。
6、市场调研的死角是竞争者财务问题，这是企业最隐蔽的地方，要通过供应商了解。
财就是资本，务就是赚钱之道，财务就是资本增值的决策活动。准确的财务预算，能够�辱��未来！
7、市场调研说，在用人的问题上，绝不可以姑息养�弄��
人事�回��是企业发展迅速的核心竞争力，人均价�忠��才是王道。
8、市场调研发现，卖东西必须说出顾客最�辱��听到的话。
这句话是说，能让顾客做出别无选择的决定。
9、营销有半径有范围，互联网无界也一样，市场就是解决顾客不满意的问题。
我们的基础教育导致的人以群分，方言俚语带来了巨大的商业壁垒，地域习惯里藏着很难改变的秉性。这些恰恰是市场的机会。
10、市场调研分析说，有营销淡季的公司，都是营销工作不力。
�背方便考核，以年�背单位的测评由来�凡是久，但是以365天�背商业周期，市场的饱和度是显而易见的，企业要发展，就要把布局时间拉的再长一些。
11、市场调研中，市场细分是客观的，需求细分是主观的，产品满足是宏观的，销售实现是微观的。

客观是说：实事求是。
主观是讲：具体问题具体分析。
宏观的意思是：物质极大丰富，供应琳琅满目。
微观的说法是：任凭千变万化，我有一定之规。

12、市场调研不能拿假设的成功说事，因�背假设的前提只能是假设。
“坐地日行八万里”，今天你也没有招谁惹谁，人民币贬值了11%，你的存款购买力下降的一定不止这些，物价上涨指数CPI与GDP增长带来的影响，贸易战的冲击，都与我们的生活，有千丝万缕的关系。
13、市场调研告诉我们，公司关心员工做事就够了！
员工教育归他父母管理，关于修�画��养，那是一个人参加工作前应该具备的。
我们的日�女管理，把岗位与人的关系弄反了！一代人所受到的基础教育，决定了后天社会对于他们的管理。
14、市场调研的结果说，每个人都能够取得成功，所以应该相信自己，你的存款只是暂时存在了其他地方，你的工作是想方设法地，把它取回来。
取回来的手段，包括不限于以下方法：开创新行业；创造新品类；制造新概�面��
15、时代人心不古，英雄所见略同，做生意的只管守法挣钱，闷声发财，不要�画��些没用的。
你若成功，云淡风轻；你若失败，烦恼总在。
我们都活在事业，工作与生活中：事业，是情怀与使命；工作，是热爱与激情；生活，是创造与享受；使命有始无终，激情有始有终，创造无始无终。
现实不尽人意，每个人才奋发图强。道路曲折离奇，每个人才砥砺前行。
结束今天的分享前，我想到老子说的话：夫唯不争，故天下莫能与之争。（译�背：唯有不争的处事态度，天下才会没有人能与之抗衡。）
我们争什么，不争什么？
纸上得来终觉浅，绝知此事要�露先。

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